“Yes men”: come influenzare le persone a loro insaputa

Dalle più complesse strategie di marketing a semplici stratagemmi per trovare approvazione, dalle parole giuste al momento giusto alle più sofisticate tecniche di persuasione: ecco tutti i modi per ricevere dei facili quanto studiati “si” da colleghi, amici e clienti.

Le strategie più diffuse, ovviamente, le troviamo nel mondo del marketing. Una pratica molto usata tra i venditori, ad esempio (soprattutto quelli porta a porta), è quella della porta in faccia: si avanza una richiesta esosa che generalmente viene rifiutata, il piazzista dunque “ribussa” al compratore con un’offerta ben più contenuta che viene accettata per compensare la negazione iniziale: la vera offerta è sempre stata la seconda e non la prima.

Per i commercianti è molto importante sapere cosa dire: se il venditore, durante una trattativa, sottolinea quanto il compratore guadagna, rispetto a ciò che perde, avrà maggiori possibilità di mandare in porto la negoziazione; meglio dire «ti do la mia televisione per 200 euro» che «voglio 200 euro per la mia televisione». Per un negoziante il compito più importante è quello di vendere in maggiori quantità il prodotto più costoso, ma come indurre gli acquirenti a scegliere l’articolo con il prezzo più alto? Semplice, grazie all’”effetto esca”; questo fenomeno ha un funzionamento meno complesso di quanto si possa pensare: il venditore, tra una merce meno costosa e una più costosa, ne aggiunge una terza molto meno appetibile.

Influenzare il comportamento delle persone è importante anche se non sei il titolare di  un’attività commerciale. Nella vita di tutti i giorni noi stessi riusciamo a dire “si” anche a proposte quasi indecenti, ma ce ne accorgiamo subito? Ovviamente no. È stato dimostrato infatti che quando siamo stanchi generalmente non abbiamo la capacità di dare risposte negative perché questo comporterebbe una spiegazione o anche un’accesa discussione e con poche energie si preferisce non andare incontro a questa eventualità. Ciò accade anche quando siamo sotto stress o quando l’ansia ci assale: in una situazione di pericolo siamo più propensi ad acconsentire perché il nostro cervello cerca di incanalare tutte le energie per quel potenziale pericolo. Tutto poi gira intorno al fattore linguistico, è bene cogliere il momento giusto e saper dire le parole giuste: in un’accesa discussione è sempre meglio esporre concetti semplici e parlare in fretta con chi è in disaccordo con le nostre idee, questo per non permettere di elaborare una buona argomentazione che contraddica la nostra. Totalmente invertito è il discorso quando si parla ad un pubblico favorevole, in questo caso è meglio dialogare con calma e con concetti elaborati, per poi lasciare il tempo di metabolizzare e assimilare l’intero messaggio.

È infine di grande rilevanza il concetto di coesione, che sta alla base di ogni gruppo sociale. Nello specifico parliamo dell’effetto camaleonte: un fenomeno involontario che ci porta ad assumere le stesse movenze e la stessa postura di chi ci sta accanto. Può anche essere usato come arma segreta in situazioni complicate: in una trattativa o in un colloquio di lavoro imitare i manierismi di chi abbiamo dall’altra parte suscita empatia e genera approvazione, in questo modo avrete molte più possibilità di successo.

Francesco Mascali

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About Francesco Mascali

Proprietario, editore e vice direttore di Voci di Città, nasce a Catania nel 1997. Da aprile 2019 è un giornalista pubblicista iscritto regolarmente all’albo professionale, esattamente due anni dopo consegue la laurea magistrale in Giurisprudenza, per poi iniziare la pratica forense presso l’ordine degli avvocati di Catania. Ama viaggiare, immergersi nelle serie tv e fotografare, ma sopra tutto e tutti c’è lo sport: che sia calcio, basket, MotoGP o Formula 1 non importa, il week-end è qualcosa di sacro e intoccabile. Tra uno spazio e l’altro trova anche il modo di scrivere e gestire un piccolo giornale che ha tanta voglia di crescere. La sua frase? «La vita è quella cosa che accade mentre sei impegnato a fare altri progetti»

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