Dalle più complesse strategie di marketing a semplici stratagemmi per trovare approvazione, dalle parole giuste al momento giusto alle più sofisticate tecniche di persuasione: ecco tutti i modi per ricevere dei facili quanto studiati “si” da colleghi, amici e clienti.
Le strategie più diffuse, ovviamente, le troviamo nel mondo del marketing. Una pratica molto usata tra i venditori, ad esempio (soprattutto quelli porta a porta), è quella della porta in faccia: si avanza una richiesta esosa che generalmente viene rifiutata, il piazzista dunque “ribussa” al compratore con un’offerta ben più contenuta che viene accettata per compensare la negazione iniziale: la vera offerta è sempre stata la seconda e non la prima.
Per i commercianti è molto importante sapere cosa dire: se il venditore, durante una trattativa, sottolinea quanto il compratore guadagna, rispetto a ciò che perde, avrà maggiori possibilità di mandare in porto la negoziazione; meglio dire «ti do la mia televisione per 200 euro» che «voglio 200 euro per la mia televisione». Per un negoziante il compito più importante è quello di vendere in maggiori quantità il prodotto più costoso, ma come indurre gli acquirenti a scegliere l’articolo con il prezzo più alto? Semplice, grazie all’”effetto esca”; questo fenomeno ha un funzionamento meno complesso di quanto si possa pensare: il venditore, tra una merce meno costosa e una più costosa, ne aggiunge una terza molto meno appetibile.
Influenzare il comportamento delle persone è importante anche se non sei il titolare di un’attività commerciale. Nella vita di tutti i giorni noi stessi riusciamo a dire “si” anche a proposte quasi indecenti, ma ce ne accorgiamo subito? Ovviamente no. È stato dimostrato infatti che quando siamo stanchi generalmente non abbiamo la capacità di dare risposte negative perché questo comporterebbe una spiegazione o anche un’accesa discussione e con poche energie si preferisce non andare incontro a questa eventualità. Ciò accade anche quando siamo sotto stress o quando l’ansia ci assale: in una situazione di pericolo siamo più propensi ad acconsentire perché il nostro cervello cerca di incanalare tutte le energie per quel potenziale pericolo. Tutto poi gira intorno al fattore linguistico, è bene cogliere il momento giusto e saper dire le parole giuste: in un’accesa discussione è sempre meglio esporre concetti semplici e parlare in fretta con chi è in disaccordo con le nostre idee, questo per non permettere di elaborare una buona argomentazione che contraddica la nostra. Totalmente invertito è il discorso quando si parla ad un pubblico favorevole, in questo caso è meglio dialogare con calma e con concetti elaborati, per poi lasciare il tempo di metabolizzare e assimilare l’intero messaggio.
È infine di grande rilevanza il concetto di coesione, che sta alla base di ogni gruppo sociale. Nello specifico parliamo dell’effetto camaleonte: un fenomeno involontario che ci porta ad assumere le stesse movenze e la stessa postura di chi ci sta accanto. Può anche essere usato come arma segreta in situazioni complicate: in una trattativa o in un colloquio di lavoro imitare i manierismi di chi abbiamo dall’altra parte suscita empatia e genera approvazione, in questo modo avrete molte più possibilità di successo.
Francesco Mascali
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