Avete mai pensato in che modo i computer agiscono come strumenti di persuasione nella nostra vita? Ormai, siamo sempre più circondati da apparecchi elettronici ed essi ci sostengono nelle scelte che facciamo quotidianamente: ci suggeriscono come svolgere un’attività, come organizzare il lavoro, gli esercizi da compiere per ottenere il meglio da noi stessi ed essere più sicuri. L’evoluzione della comunicazione tecnologica è proprio questa, andare a modificare lo stato mentale dell’interlocutore in modo tale da predisporlo ad agire per il raggiungimento dei propri obiettivi. Dunque, possiamo affermare che comunicare è una pura forma di persuasione.

Ma cos’è quindi la persuasione?

È la capacità di indurre qualsiasi individuo a effettuare delle azioni in maniera inconscia, senza accorgersi di quello che sta facendo. L’obiettivo primario è quello d’innescare, interrompere o cambiare del tutto un’atteggiamento specifico, facendo leva soprattutto sullo stato mentale ed emotivo della persona. Dentro di noi sono da sempre immagazzinate delle risposte già pronte all’uso di situazioni che si possono verificare nella vita, esse sono state programmate dalla società in cui viviamo e dall’istruzione ricevuta. Tutto ciò va a determinare i nostri comportamenti a livello sociale, facilitando la capacità di creare gruppi, organizzare degli avvenimenti e confrontarci con gli altri individui. Osservando i comportamenti individuali e collettivi di una persona, si è compreso che la persuasione può essere applicata in qualsiasi settore, dal marketing, alla politica, dallo sport e all’economia. In molti hanno cercato di definire le principali regole della persuasione, ma c’è stato in particolare uno psicologo americano, Robert Cialdini, che ha stilato alcuni principi:

1. Scarsità: quando c’è insufficiente disponibilità di un qualcosa che noi vogliamo avere ci impegniamo sempre di più per possederla in fretta, prima che finisca.
2. Gradimento: stare con persone che ci piacciono e provare interesse su ciò che dicono ci induce ad apprezzare il momento.
3. Impegno e coerenza: se abbiamo fatto delle scelte, giuste o sbagliate che siano, la società ci impone di rispettare ciò che abbiamo iniziato e portarlo a compimento.
4. Reciprocità: semplicemente dare e contraccambiare ciò che si riceve.

I computer sono eccezionali strumenti di persuasione

Fin dall’antichità i greci erano degli abili maestri di retorica e utilizzavano forme di comunicazione al fine di migliorare la gestione del governo e dei propri organi. A oggi però, con l’avanzamento tecnologico, esistono strumenti elettronici, come i computer, che migliorano l’interazione con il mondo esterno, facilitando la produttività individuale, permettendoci di faticare di meno e lavorare meglio, agendo come delle vere e proprie “protesi cognitive”. Di base la regola è questa: possiamo essere persuasi solamente da chi ci conosce bene e il nostro laptop può divenire un grande persuasore occulto.

Pensate a cosa succede oggi con i social network e il mondo del Web in generale. Tutti i nostri dati personali vengono inseriti in un grande database, in cui è memorizzato tutto quello che noi andiamo a ricercare, compreso ciò che ci piace, così sarà semplicissimo andare a offrire o acquistare qualcosa che sicuramente non potremmo rifiutare, in quanto ormai basta un click per fare tutto. Se non aveste mai fatto caso a ciò, sappiate che esiste una scienza che si occupa dell’interazione tra uomo e macchina, definita captologia. Il nome è stato attribuito dal suo ideatore, BJ Fogg, il quale ha costruito il framework intellettuale dei Computer As Persuasive Technologies. Questa branca si occupa dello studio dei comportamenti umani e di strategie tecnologiche, al fine di indurre la persona a eseguire determinate azioni senza la propria volontà. È giusto precisare che i computer utilizzati al giorno d’oggi non possiedono l’intenzione di farci eseguire quello che vogliono, anche se l’intelligenza artificiale è arrivata a un punto di forte somiglianza con quella umana, si parla sempre e solo d’intenzioni che i progettisti hanno introdotto nei loro software. Ovviamente non possono manipolarci totalmente, perché restano pur sempre delle macchine. Invece, dovremmo imparare a identificare i caratteri persuasivi e i miglioramenti che otteniamo nell’utilizzo dei computer, in modo d’aumentare la nostra autonomia e servendoci di essi come strumenti che contribuiscano essenzialmente a semplificare le nostre azioni quotidiane.

Emanuele Maugeri

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